Важность инвестиций в обучение продажам
Инвестиции в обучение продажам необходимы, если вы собираетесь добиться успеха в бизнесе. В Соединенных Штатах в обучение продажам ежегодно инвестируются миллиарды. Существует широко распространенное мнение, что продавать может любой, поэтому в некоторых организациях инвестиции в обучение продажам незначительны или вообще отсутствуют. Необходима смена парадигмы и изменение отношения к обучению продажам, потому что это то, что приносит доход. Будь то производитель материальных товаров или поставщик нематериальных услуг, должен быть зарегистрирован достаточный объем продаж, чтобы бизнес продолжал работать.
Это означает, что было бы безответственно нанимать продавцов и позволять им «заниматься этим», полагая, что они знают, что делают.
Сегодня в Киеве тренинги по продажам проводит Александр Карпов. На karpov.com.ua вы можете заказать такой тренинг для своих сотрудников или пройти его для своего роста.
Поскольку мы сосредоточены на сфере услуг, нам необходимо расширить наше определение продавца, чтобы включить в него всех и каждого, кто является связующим звеном компании с ее клиентами. Они взаимодействуют с клиентом, и то, как они обращаются с ним, сильно влияет на его решение о покупке.
1. Обученные продавцы обеспечивают успех продаж, доброжелательность и удовлетворенность клиентов, поскольку они лучше общаются с клиентами, хорошо осведомлены о компании и ее продуктах, уверены в себе и правдивы. Такая правдоподобность облегчает задачу покупателя, особенно в отношении нематериальных продуктов, которые нельзя потрогать, почувствовать, понюхать и т.д. Люди покупают вас до того, как купят продукт.
2. Деловая среда чрезвычайно конкурентна. Это называется «собака ест собаку», и иногда существует небольшая дифференциация с точки зрения предлагаемых продуктов, например, финансовых услуг или гостеприимства. Следовательно, высококвалифицированные специалисты по продажам могут быть источником дифференциации и конкурентного преимущества.
3. В современной ситуации продаж требуется множество навыков, и необходимо постоянно оснащать ваш персонал, например, коммуникативными навыками, навыками работы с информационными технологиями, навыками решения проблем, эмоциональным интеллектом и административными навыками, и это лишь некоторые из них. . Вы не можете считать, что ваша команда оснащена, не вкладывая в нее деньги.
4. Продавцы могут лучше адаптировать свой образ мышления к культуре компании, ценностям бренда и создавать имидж, соответствующий тому, что олицетворяет ваш бренд. Я помню, как работал в одной курьерской компании, которая в то время была лидером рынка. У нас было чувство гордости и уверенности в продуктах компании, которые внушали каждому — от курьера, продавца до руководителя. Это было результатом постоянных тренировок.
5. Обученные продавцы могут легче завоевывать доверие клиентов. Материальные продукты обычно считаются более простыми для продажи, потому что вы можете продемонстрировать их свойства и преимущества и вы можете «показать и рассказать». Покупатель точно знает, как выглядит товар, еще до покупки, и его легче сравнивать. Что делает услугу более сложной для продажи, так это тот факт, что она нематериальна, поэтому доверие и надежность становятся очень важными. Большинство программ обучения продажам посвящены именно этой теме.
6. Большинство людей добились большего, если бы знали лучше. Я не верю, что кто-то собирается просыпаться утром, чтобы пойти на работу, чтобы быть непродуктивным. Джон Максвелл говорит: «Хорошие лидеры настраивают своих последователей на успех, в то время как плохие лидеры настраивают их на неудачи. Целенаправленное обучение важно, потому что не все, у кого блестящее резюме, будут выполнять свою работу. У бизнеса есть цели по продажам, которых нужно достичь, поэтому обучение дает инструменты для получения хороших результатов на постоянной основе.
7. Сфера услуг во многом зависит от имиджа и восприятия бренда. Важно обеспечить, чтобы весь персонал, работающий с клиентами, создавал правильный имидж. Я работал в курьерской компании, где коммерческий менеджер, имевший большой опыт работы в индустрии гостеприимства, настаивал на том, чтобы всякий раз, когда проводились конференции по продажам или любые другие запланированные тренинги или семинары по продажам, агенты по обслуживанию клиентов, операционный персонал и даже кредитный контролер, который управлял клиентами аккаунты участвовали. Результаты говорили сами за себя.
8. Одной из самых больших проблем, с которыми я столкнулся в первые годы продаж, было преодоление возражений. Сегодня клиенты лучше осведомлены о товарах, в том числе о тех, которые вы продаете. Обучайте и оснащайте своих сотрудников, чтобы они были на передовой, чтобы умело преодолевать возражения и заключать больше продаж.
9. Для новичков обучение помогает приспособиться к новой роли, усвоить знания о продуктах и более плавно приступить к работе.
10. Одна из основных проблем, на которой должны сосредоточиться компании, предоставляющие услуги, — это предоставление клиенту приятного опыта, обработка жалоб клиентов, а также работа с трудными требовательными клиентами, принятие корректирующих мер, когда что-то идет не так. О вас судят на основе того восприятия, которое вы создаете о своем продукте, и на этапе потребления, когда покупатель либо доволен, либо разочарован. Необходимо затратить много времени, энергии и ресурсов, чтобы вы всегда выигрывали в удовлетворении запросов своих клиентов.
В заключение я считаю, что обучение должно проводиться на постоянной основе после введения в должность, которое происходит, когда человек приходит в компанию. Я рекомендую по возможности проводить тренировки ежемесячно. Будь то семинар, конференция или дневное обучение в пятницу, сделайте это возможным. Несмотря на то, что технологии позволили извлечь пользу из множества онлайн-курсов, интерактивных видео, официальных документов и электронных книг, они не заменят старый добрый учебный семинар. Это возможность для сплочения коллектива, связи между коллегами и времяпровождения вне офиса, что хорошо для команды. Разработайте бюджет календаря обучения. Я настоятельно рекомендую вам инвестировать в тренинг по продажам для вашей команды.
